不動産屋は、なぜ客を騙すのか？不動産取引をする前に絶対に知っておくべきこと

この記事では不動産業界や不動産業者の素性について、業界歴約２０年の現役の不動産専門家が包み隠さずお伝えしています。

※この記事には一部、宣伝（推薦書籍）が表示されています。

不動産屋ってどんなイメージ？

あなたは不動産屋にどのようなイメージを持っていますか？

• 悪どい・お喋りが達者・ポジショントークをしてくる・しつこい・威圧的・いい加減…、

そのようなイメージを持っている人もいれば（特に年齢層が高めの人に多い傾向）、

身なりや喋り方に清潔感があり、好印象を持っている人もいますし、

特に何も感じていない人もいます（特に年齢層が低めの人に多い傾向）。

実際のところはどうでしょうか？結論から言えば「前者」の傾向が強いでしょう。というのも姿形を変えど、業界人の体質は今も昔もほとんど変わっていないからです。これは20年近く不動産業界に身を置いて強く感じることです。

事実、不動産屋の悪業を暴いた書籍が数多く出版されている現実を見れば、いかに「不動産屋は信用ならないのか？」のかが伺いしれます。

• 不動産屋の８割は詐欺師である　滝島一統(著)
• 不動産屋は９割ウソをつく　関田 タカシ (著)
• センミツとは「千の言葉の中に真実はたった三つという意味だ」
• 今の不動産会社の多くは、嘘つけばつくほど、あくどければあくどいほど、儲かる仕組みになっている
  正直不動産より‎ 大谷アキラ (著), 夏原武 (著), 水野光博 (著)小学館出版

不動産業者に対して客観的にイメージが改善されたように思えるのは、法整備が厳しくなって不動産業者の手足が縛られているからであり、本質的にモラルが向上したわけではない。

よって不動産を購入する・売却するという人生の大きなイベントに対して、不動産業者にすべてお任せするというスタンスは極めて危険。

「不動産屋の嫌がることをすれば不動産売買はすべてうまくいく元悪徳不動産屋(著)」から引用

そして現場で働いている不動産営業マンですら「信用していはいけない」と警鐘しているように、好印象を持ったからと言って、不動産屋を信用しきってしまうのは実によろしくありません。

そこで今回は「不動産屋は、なぜ客を騙すのか？」その理由と「不動産屋に騙されない防衛策」「信頼できる不動産屋の見つけ方」をお伝えします。

不動産会社はアナタの敵か？味方か？

少し想像してみてください。もし、こんな考えを持った不動産屋・営業マンがいたら、その人に担当してもらいたいでしょうか？

正直ウチはねぇ、手数料さえもらえたら、この物件がいくらで売れようが、お客さんがどうなろうが知ったこっちゃないんですよ。

この発言は私の実家を売却したときに担当していた、不動産営業マンが口を滑らした、なんとも自分勝手なフレーズです。

あの低レベルで利己的な発言から25年以上。私は何か縁で現在、不動産業界に身を置いていますが「ウチは手数料さえもらえたら後は関係ない」という業界人の”低レベル”な考え方は、今も昔もまったく変わっていません。

こんな思考をしている不動産屋が笑顔を振りまいて「お客様第一に」「お客様に笑顔を」と発言しているわけですからちゃんちゃらおかしいわけです。

ですから「不動産屋はアナタの敵か？味方か？」と言われれば、答えは言わずもがな…。となるでしょう。

しかしなぜ、不動産屋はお客さんの味方になれないのでしょうか？それには「味方になれない事情があるから」です。ですから今回は、不動産会社を選ぶ前に絶対に知っておくべきこととして、

• 不動産業者がアナタの味方になれない３つ理由
• そしてアナタの味方になってくれる不動産会社を見つけ出す方法

これらをお伝えしていきます。是非、不動産取引を失敗させない自己防衛術を身につけてください。

不動産会社がアナタの味方になれない３つ理由

ビジネスモデルの問題点

１つ目の理由は不動産業界のビジネスモデルにあります。不動産業者はそもそも、不動産取引を成立させなければ売上や利益が発生しません。契約を取らなければ飯が食えない。これが大前提です。

近年は営業マンではなく「アドバイザー」とか「コンシェルジュ」と名乗っている不動産会社も多いようです。しかし彼らは、弁護士のように相談料をもらうこともできなければ、医者のように診断料をもらうことも基本できません。

契約できなければ「それまでがすべてタダ働き」になり、契約を獲得しなければ屍（しかばね）と化してしまうわけです。ですから正直、いくらで取引できようが、その物件がどんな物件であろうが「契約さえ成立させてしまえば関係ない」が現実です。

特に仲介業となれば、もらえる仲介手数料が法律によって定められているので大変です（売買価格の３％＋６万円または月額賃料の最大１ヶ月分　消費税は別途）。

報酬に上限額が定められているということは、契約までに時間をかければかけるほど儲けがなくなることを意味します。なぜなら人件費をはじめとした経費がかかってくるからです。

たとえば手数料100万円の不動産取引を、１ヶ月で成立させるか？それとも１年かけて成立させるかでは、大きく収益が異なってきます。

1ヶ月で取引を成立させれば100万円の収益。1年もかかってしまえば1ヶ月あたり8.3万円の収益にしかなりません。

ですから１日でも早く、そして１件でも多く契約を成立させること。これが不動産業者（営業マン）の至上命題なのです。

営業会社という側面

契約を獲得することが不動産業者（営業マン）の大きな目標。つまりそれは営業会社を意味します。

その理由に、ほとんどの不動産営業マンは会社からノルマを課せられ、契約数や契約額を競わされています。それはまるでスポーツ選手のように成績や結果が求められる、非常に厳しい世界です。

ですから中には「手段を選ばずに契約を獲得する」不動産営業マンも少なくありません。「客は金のなる木！」「今月には絶対に落としてこい！」このようなスタンスが未だ根強く、ピュアな人たちは生き残っていけない厳しい業界でもあるのです。

多くの不動産取引を見ていると、不動産を売り急がせようとしたり、その物件が本当に価値があるのか関係なしに買い手や借り手に申し込みをさせてしまうケースが散見されるのは、このようは背景があるからです。

業界人のレベルの低さ

頑張れば頑張るほど給与に反映される…。不動産会社の多くは、歩合給・業績給を採用しています。

そして不動産は高額を扱うためか「不動産業界は稼げる」というイメージもあり、銭ゲバが寄り付きやすい業界でもあります。

しかも「来る者拒まず」で人を採用している不動産会社も多いため、ゴロツキも多く集まってきます。そうなれば、顧客をおざなりにした取引がされやすく、トラブルも起きやすくなります。

「一般財団法人 不動産適正取引推進機構」に寄せられる不動産に関するトラブル相談は毎年１万件にも及ぶとされていますし、不動産投資詐欺が今でも横行しているのは、ゴロツキが集まっている証拠です。

このような環境下で不動産業者・不動産営業マンは、

• あなたの不動産をより良い条件で売却できるように日々研鑽しているでしょうか？
• お客様のために良い物件の見極めアドバイスできるノウハウを身につけようと努力するでしょうか？
• そして、人生でそう何度もすることのない不動産取引に対して、一度きりのお客さんとして扱わない不動産業者や営業マンが「アナタの味方に」なってくれるでしょうか？
• アナタに寄り添い、価値のある不動産取引のサポートをしてくれるでしょうか？

ここまで読んでくださった方の中には「エライこき下ろすな」と思われた方もいるでしょう。「では一体、どうしたらいいのか？」と思われた方もいるかもしれません。

もちろんそのような会社・営業マンばかりではないのも事実です。そのような不動産業界の悪しき体質に異を唱え、お客様に価値を提供する業界人も存在しています（それが唯一の救いでしょう）。

そこで次項では「あなたの味方になってくれる不動産会社を見つけ出す３つの視点」をお伝えしていきます。

味方になってくれる不動産会社を見つけ出す方法

まずは何より知識を仕入れる

まずは何より「できるだけ多くの不動産の知識を身につける」ことです。不動産の知識とは、不動産に関する法律だけでなく、取引に関する知識や不動産業界の実情などを指します。なぜ知識武装が必要かと言えば、アナタがカモにされてしまい兼ねないからです。

不動産業者・営業マンが一番喜ぶ（カモにできる）お客さんって、どのようなお客さんか知っていますか？それは「不動産に関してまったく無知なお客さん」です。なぜなら無知なお客さんこそ、自分の思い通りに動かせる人はいないからです。

ですから「不動産のことはわからないからアナタにお任せします」というお客さんが１番、仕事がしやすく儲けやすいカモになってしまうのです。そして表面的な信頼を獲得するために、会社イメージや営業マンの印象を徹底的に良く見せることも抜かりなくやっているのです。

一方で、仕事がやりにくいお客さんは、不動産の知識を持っているお客さんです。ここで言う「やりにくい」とは、もちろん自分の思うようにコントロールできないお客さんですね。

ですから「このお客さん、よく知っているな」と思わせることが重要です。そうすること「下手なことをすると面倒なことになる」と警戒するわけです。

元悪徳不動産屋著書の「不動産屋が嫌がることをすれば不動産売買はすべてうまくいく」という電子書籍があります。

この本を読んでみると、不動産業界のすべてを物語っているかのようです。まさに不動産取引は不動産屋が利するようにコントロールされてしまう世界なのでです。

ですから知識を持ってして不動産屋を警戒させるのです。それが結果的にカモにされない秘訣です。その知識はネットから情報を得るだけでなく、不動産取引に関する本を読んでみることをお勧めします。

ネットの情報は、情報発信者が得するようにバイアスがかかっていることが多いのですが、書籍は出版社が一定の審査をおこなって担保しているので（自費出版等は除く）、ある程度信頼性があります。

※画像はAmazonのサイトにリンクしています。

利己的な不動産会社かを見極め・避ける

次に、アナタの味方になれない利己的な不動産会社を見極めていきます。利己的な不動産会社の見分ける方法はいくつかありますが、今回は私の経験値からいくつか取りあげてご紹介します。

比較的大きな不動産会社は要注意

まずは比較的規模の大きい不動産会社は注意が必要です。なぜなら、それだけ経費がかかっているからです。

たとえば好立地に出店するためのテナント料や、事務経費、決して安くない役員報酬や従業員の給与、福利厚生、広告費など間接コストが莫大です。上場企業ともなれば株主に莫大な報酬を還元しなければなりません。

それだけ経費がかかっているということは、もちろんそれ以上に利益を出す必要があります。そのために、

• 不動産取引高（金額）を上げる必要がある。
• 取引１件あたりの売上・利益を最大化させる必要がある。
• 取引数をこなす必要がある。

このような戦略が必要になってきます。

別の事業で収益を得ているのなら別ですが、本業だけで食っていくなら顧客の利益を犠牲にしてまで契約を獲得していかなければ、ぶっちゃけ会社を維持することはできません。

たとえば不動産会社が売主様から不動産売却の依頼を受けた時。仲介販売で一般客の買手を見つけるよりも、不動産業者に買取させてリフォームや建て替えをおこない、再販させたほうが不動産会社としては確実に売上・利益は上がります。

そうなれば一般客の買手が現れたとしても、現れないように見せかけて、不動産業者に買い取ってもらうよう画策するかもしれません。

これを業界用語で「囲い込み」「売り返し」などと呼んでいますが、これらは明らかに売主様の利益を無視した行為です。そのような用語が存在しているということは、現にそのような策略が平然とされている可能性が高いわけです。

他にも買手や借手に対して「この物件は正直オススメできない」と思っていても、今月のノルマが未達成なら「この物件に決めましょう！」と契約をプッシュしていることもあるでしょう。

「普通ならこの価格帯の物件を購入すれば生活が成り立たない」と思っていても「銀行がお金を貸してくれるのだから契約をしてしまえ！」そのようなことも頻繁におこなわれています。

事実、年収の８倍、９倍、下手をしたら「年収の10倍の物件」を購入させられてしまうケースが後を絶ちません。先日も、給与の手取り30万円の人が、毎月15万円以上もの住宅ローン返済で苦しみ「どうしたらいいか？」と相談に来られました。

このように、お客様の利益よりも会社の利益を優先させる不動産会社は多く存在しています。とくに売上や利益を最大化させ続けないと維持できない不動産会社はその傾向が強いのです。

ですから「有名な不動産会社に依頼すれば安心」とは一概に言えないのです。

会社の求人・採用情報を見る

不動産会社のホームページがあれば「採用情報」をチェックしてみてください。歩合給・業績給・インセンティブを採用していたり、高収入を期待させるような求人内容である場合は注意が必要です。

というのもやはり、お客様のことよりも自分のインセンティブ目当ての人が集まってくる傾向にあるからです。

中には、営業マンの成績を競わせる大会や、売上表彰式を大々的にアピールして顧客から酷評されてしまうような、頭の良くない不動産会社も存在します。

そして、一般の人が印象している以上に、不動産営業マンの収入は高くありません。高収入神話はバブル崩壊と共に弾けているのです。

昔は「年収1,000万円以上でベンツを乗り回している」というイメージがありましたが、近年の不動産営業の平均年収は約578万円という調査結果もあります。

出典：宅建jobマガジン

今の時代で、普通に年収1,000万円以上稼ごうと思えば、首都圏で仕事をするか、休みも寝る間も惜しんで働かないと難しいレベルなのです。だったら顧客の利益よりも自社の利益を最大化させる方向に行ってしまうのは自然の成り行きなのです。

口コミを見る

ネットで口コミを見てみるのも１つの方法です。たとえばグーグルマップでその不動産会社の口コミを見ることができます。

不動産会社のホームページに記載されている口コミは大抵、良い口コミしか掲載していないので疑わしい面があります。ですが第三者が提供している口コミは、その不動産会社がコントロールできるものではありません。

ですから、第三者が提供している口コミはある程度参考にはなるでしょう（もちろん、お金を払えば会社の評価をコントロールできるものもあるので一概に信用できるとは言えませんが）。

ただ不動産の場合、一度きりの取引なので、満足度の判断がつかないケースや、その会社・担当者とフィーリング合わず、一方的に悪口だけ書き綴るモンスタークレーマーも存在しているので、参考程度にとどめておくべきでしょう。

会社の理念・コンセプトを知る

その不動産会社の理念や方向性、立ち上げた背景や、こだわりを知ることも重要です。そしてその理念や方向性・こだわりと、言動が一致しているか、営業マンの行動や会社の取り組みを観察してみましょう。

たとえば弊社の場合、代表が自分勝手な不動産屋に対して悔しい思いをしてきた背景から「自分のような被害者を１人でも減らしたい」という思いで会社を立ち上げています。

ですから「自分の家族や親友など大切な人が不動産取引をするとき、どんなアドバイスをするか？という視点でサポートをおこなう」ことをコンセプトを掲げています。

そのコンセプトと、言動が一致しているかどうか？そしてそのコンセプトや理念に共感できるかどうか確認するわけです。

その理念やコンセプトを詳しく知ることで、会社を立ち上げた背景も伺い知ることができます。それを会社の従業員に聞けば、その理念やコンセプトが社内に浸透しているかも確認ができます。

中には、ただただ金儲けのために不動産業をやっている経営者も多く存在します。理念すら無い会社、抽象的すぎて共感するに値しない会社も多く存在しています。

ですから会社の理念やコンセプトを知ることは、良い不動産会社を見分ける１つのポイントです。

不動産会社選びよりも大切なこと

不動産会社選びよりも大切なこと。それは担当者選びです。というのも、いくら良い不動産会社を見つけたとしても、担当者が良い担当者だとは限らないからです。

もちろん知識量や経験量によってもサポートに差が出ますし、営業マンは入れ替わりも激しく、ならず者や一匹狼も多いので、トラブルだけ起こして退職してしまい、引き継ぎがされないまま宙ぶらりんになってしまうケースも少なくありません。

いくら有名な不動産会社に所属していても、所詮、不動産営業マンは個人商店です。会社の預かり知らない部分も多く、何かトラブルを起こせばトカゲの尻尾切りの世界です。ですから担当者選びも重要なのです。

そこで、担当者選びの基準について、いくつか説明しておきましょう。

不動産の仕事をしている背景を聞く

先ほどは「不動産会社という組織の理念やコンセプト、会社を設立した背景を尋ねてみましょう」でした。そして次は、担当される営業マンの背景や信念を尋ねてましょう。

「なぜ、あなたは不動産の仕事をしているのか？」これを聞くだけで、その人のバックグラウンドを垣間見ることができます。

「給与が良さそうだったから転職してきた」「地主・家主の家系だから勉強のために入社した」「不動産の魅力に取り憑かれて仕事をしている」「不動産屋に騙されてほしくないという思いで仕事をしている」などなど、さまざまです。

あなたはどんなバックグラウンドを持った人に担当してもらいたいですか？

資格の有無・数を聞いてみる

不動産取引において「宅地建物取引士」という資格は必須資格です。もちろん資格を持っていなくても仕事はできますが、取引をおこなう際は必ず宅地建物取引士の押印が必要になります。それは宅地建物取引士が責任をもって取引を遂行するという意味を持ちます。

ですから「宅地建物取引士」を持っていない人は、そもそも責任感すらないので選択肢から外すべきでしょう。決して難しい資格でもありませんし、頑張ったら取得できる資格ですから。

私からすれば「宅地建物取引士」を持っていない人は「運転免許がないのにクルマを運転している」「医師免許を持っていないのに手術をおこなっている」くらい低レベルです。業界で仕事をするためのスタートラインにすら立てていないのですから。

他にも不動産に関する資格はいくつもあります。多くの資格を取得しているということは、意識の高い証拠でもあります。ただただ金儲けのためなら、余計な資格を取得する必要はないからです。

なぜ、その資格を取得しようと思ったのか？聞いてみるのも１つです。

フィーリングも大事

やはり１番重要なのは相性・フィーリングです。いくら実績や経験があった人でも「好きになれない」なら苦痛でしかありません。特に不動産営業マンは身勝手な人間も少なくなく、お客様の意見や要望を無視するケースも多々あります。

大手の不動産営業マンとなれば、プライドが高い人も多く、物件やお客さんによっては雑に扱われたり、軽く見られることもあるようです。そうなれば満足度の高い不動産取引はできなくなります。

ですから、相性・フィーリングが合わなければ、担当者を変える、不動産会社を変えることも検討しましょう。

まとめ

人生をも左右させる不動産取引

いかがでしたか？不動産取引は高額になるため失敗は許されません。しかし、高額な不動産取引をまるで野菜を売るかのように軽く扱う不動産会社・営業マンが多くいるのも事実です。

不動産会社・営業マンにとったら、アナタは数ある案件の中の１つかもしれません。しかしアナタにとったら、人生をも左右する大切な取引です。

ですから、不動産会社選び・担当者選びは慎重におこない、不動産取引を失敗させないようにしましょう。

まとめ一覧

• 不動産業者がアナタの味方にならない３つの理由
  1. １日でも早く１件でも多く契約を取らないと食っていけない
  2. ノルマが厳しく歩合給。よって手段を選ばなくなってしまう。
  3. 自己中心的な低レベルな業界人が多い

• 味方になってくれる不動産会社を見つけ出す方法
  1. 不動産の知識を仕入れておく
  2. 利己的な不動産会社を見極め避ける
  3. 会社案内や会社のホームページから求人情報や理念を確認する
  4. 会社の口コミを確認する
  5. 良い不動産会社よりも良い担当者に出会うこと