- 不動産売却エージェント（セラーズエージェント）とは？
- 売却を依頼してはいけない不動産会社の特徴
- エージェント会社に不動産売却を依頼する最大のメリット
- 信頼できるエージェント会社の見つけ方
不動産売却エージェントとは？
エージェント制は売主様の利益を保護・優先する
不動産売却エージェントとは売主様の利益を保護・優先させた売買取引を実現させるために「売主側のサポートのみに特化させた不動産会社」です。
近年少しずつ普及している新しい形の売却サポートで、別名セラーズエージェントとも呼ばれます。
本来、不動産売買取引は当事者の利益が相反しているケースがほとんどです。なぜなら売主側は「より高く売却したい」と思っていますし、買手側は「より安く買いたい」と思っているからです。
そして、その当事者の間に「不動産会社１社のみ」が仲介に入ることは多くの矛盾を生じさせます。
ノンエージェント会社への売却依頼はデメリットしかない
ノンエージェント制は不動産業者を暴走させる
たとえば弁護士が単独で、利益が相反する「原告」と「被告」の双方の代理人として弁護することはありません。なぜなら、代理人が依頼者の利益を犠牲にして自己の利益を図ったり、契約当事者の一方の利益のみを図ったりする危険性が生じるからです。
しかし不動産業者が仲介に入る不動産売買取引においてはこれが可能です。
その結果「双方代理禁止」の背景である、自己（不動産会社）の利益を図った取引や、契約当事者の一方の利益のみを図った不動産取引が、平然と当たり前のようにおこなわれているのです。
たとえば「両手仲介」を狙うために「囲い込み」をおこなったり、はじめから仕掛けられていた「不動産買取保証」などがその典型例です。
売主様から売却依頼を受けた不動産会社が、直接買手を探し出して売買取引を成立させる仲介。売主が左手、買主が右手という表現を用いることから両手仲介と呼ばれている。
一方、他の不動産会社を介し、買手と売買取引を成立させる仲介（売主には売主側の不動産会社、買主には買主側の不動産会社がそれぞれ間に入って取引を成立させる仲介）を「片手仲介」と呼ぶ。
片手仲介は買手側には他の不動産会社が間に入っているため、仲介手数料は売主からしかもらえない。よって、他社から買手を紹介させないよう「囲い込み」をおこない、両手仲介（単独仲介）を狙う不動産会社が多い。
売主様から売却依頼を受けた不動産会社が、自社の儲かるように情報を囲い込む（コントロール）すること。たとえば、不動産会社の思惑によって、買手が現れても商談や交渉に応じなかったり、売主様に虚偽の報告をするなど、売主様の信頼を裏切る行為。
仲介での売却が実現できなかったときに不動産会社が直接買い取る保証。買取価格は仲介での成約想定価格より6〜8割程度が相場。
物件にもよるが、不動産会社は買取りをおこない、再販した方が利益幅が高くなる。よって、仲介での売却活動をしていると見せかけ、実際は販売活動をせずに放置しておき、期限が迫ったら買い取るように画策する不動産会社も多く散見される。
不動産取引の最先端アメリカではエージェント制が当たり前
このような不動産業界の問題に疑問を呈し、売主様の利益を守るためにアメリカから輸入された制度が、この不動産売却エージェントなのです。
世界一、不動産取引が活発で仕組みが高度化・公平化されているアメリカでは、１社の不動産会社が売主と買主、双方の間に入って不動産売買を成立させることはありません（つまり「単独仲介」は禁止）。
そしてアメリカではエージェント制が当たり前になっており、売主には売主側の不動産会社（セラーズエージェント）が、買主には買主側の不動産会社（バイヤーズエージェント）が存在し、それぞれ交渉をおこなって取引を成立させています。
エージェント制（共同仲介）は、当事者がお互いに、不動産取引を、より良い条件での交渉をおこなうための基礎になるだけでなく、不動産会社の不正や自己の利益を優先させる行為を最大限排除したものであると考えます。
もし、不動産会社１社のみで単独仲介（「売主」と「買主」の間に入って交渉）をおこなったら「どちら側につけば儲かるだろうか」という考えになりかねません。
そして実際、日本の不動産会社の多くが単独仲介が実現できるよう画策し、「売主と買主とで天秤にかける」ことで一方に有利な交渉を進めるケースが多々発生しています。
売主様の信頼を裏切るノンエージェント
エージェント制を導入していない不動産会社がどれだけ危険なのか…よくあるケースの一例をご紹介しましょう。
甲不動産会社が売主の乙から不動産の売却依頼を受け、建物付き60坪の土地を3,000万円で販売活動をしていたとします。そこに「3,000万円で買いたい」という買手Ａが現れました。
ところがそれとは別に不動産買取業者Bが現れ、甲不動産会社の営業マンにこう言います。
「この物件をなんとかウチで2,500万円で買えるよう、話をもっていけないか？」「もしウチで買えたら建物を解体し、60坪の土地を２区画に割って3,500万円の新築住宅を建てて販売しようと思っている」「その時には是非、甲不動産会社に販売をお願いしたい」と。
そこで甲不動産会社の営業マンはこう思います。
「この物件を不動産買取業者に売らせたら仲介手数料が倍々になるぞ。これでノルマは達成できるし、給与もUPするな。よしっ！！とりあえずそれっぽい理由をつけて買手Ａの取引は流してしまおう」と。
もし、買手Ａと3,000万円の物件の売買取引を成立させていたら、甲不動産が得られる仲介手数料は192万円（売主乙から96万円・買主Ａから96万円）です。
一方で、買手Ａとの商談を破綻させ、不動産買取業者Ｂと売買契約を成立させたら、どれだけ仲介手数料がUPするでしょうか？
売主乙と不動産買取業者Ｂとの売買取引で162万円（売主乙から81万円・買主Ｂから81万円）の仲介手数料に加え、不動産買取業者が２区画・3,500万円新築住宅として販売した際の仲介手数料444万円（売主側から111万円・買主側から111万円の２区画分）が手に入る計算になります。
つまり、買手Ａとの取引をおじゃんにすることで仲介手数料が３倍以上（192万円から606万円にUP）になるのです。※仲介手数料の詳しい計算式はコチラ
これを業界用語で「売り返し」と言いますが、単独仲介を狙う不動産会社が画策するケースの一例です。不動産会社の利己的な思惑によって、囲い込みがおこなわれ、情報をコントロールされてしまうのです。
なぜ多くの不動産会社はエージェント制を導入しないのか？
答えは単純「儲からない」から
そのような事態を避けるためにも、売主には売主側の不動産産会社が、買主には買主側の不動産会社が間に入って交渉・取引をおこなうエージェント制が有効であり、当社もこの制度を導入しています。
しかし、このエージェント制を導入している不動産会社は実は多くありません。なぜなら「儲からないから」です。エージェント制を導入してしまうと「単独仲介」を成立させることができません。「単独仲介」を成立させなければ、単純に仲介手数料が半減してしまうのです。
エージェント制を導入すれば単独仲介は実現できません。共同仲介となります。共同仲介となれば単独仲介より手数料収入が半減するわけですから「わざわざ自ら仲介手数料を半減する行為をしたくない」というのが不動産会社の本音なのです。
単独仲介は、間に入る不動産会社が１社なので、売手と買手、双方から仲介手数料を受け取ることができます。
一方で共同仲介は、売手には売手側の不動産会社が、買手には買手側の不動産会社が間に入っているため、売手側の不動産会社は売手から、買手側の不動産会社は買手からしか仲介手数料を受け取ることができません。
ノンエージェントはトラブルリスクが高い
ノンエージェント会社による単独仲介の場合、物件調査や契約内容のチェックも甘くなってしまう傾向にあるため、取引後のトラブルになってしまうことも少なくありません。
というのも不動産会社だからと言って、営業マンが宅建士を所持しているからと言って、彼らがプロだとは限らないからです。特に知識や経験が少ない不動産会社や営業マンが担当すると、これが顕著に表れます。
不動産に係る法律は常に変わっています。怠慢によって改正法律に対応できていなかったり、ペーパードライバーがいるのも事実です。
一方で、共同仲介をおこなえば、他の不動産会社によるチェックも入りますので、片方の不動産会社では気づかない調査漏れや契約内容の不備も防ぐことができます。一方に不利な条項や、一方に有利な条項も議論することができます。
自分で作成した文章の誤字・脱字は自分ではなかなか気づかないように、不動産の調査や契約書も、見落としがあるものです。それらが後々、大きなトラブルになるケースも考えられます。ですからエージェント制は、より安全に取引をおこなうメリットもあるのです。
信頼できるエージェント会社の見つけ方
大手不動産会社は基本ノンエージェント
エージェント制を導入している不動産会社は主に小規模な不動産会社に多く、特に大手不動産会社はエージェント制を導入していませんし、導入するつもりもまったくないでしょう。
つまり大手不動産会社は積極的に「単独仲介」をおこなっている…ということです。その理由はあえて言及しませんが「売主様の利益を失わせている可能性が高い」ということは言うまでもありません。
実際、異業界の外資系企業が不動産業界に参入し、エージェント制を広めようとしたところ、国内の大手不動産会社に潰されてしまったという過去を鑑みると、不動産業界に大きな利権構造があるのは事実です。
そして、大手の仲介手数料率を見れば、積極的に単独仲介をおこなっていることが伺えます。
セラーエージェント制を導入している不動産会社は手数料率が3％以上になることはありません。各不動産会社の手数料率が最大の６％になっていない理由は、セラーズエージェントになるケースはほぼ無いのですが、バイヤーズエージェントになるケースは多々あるからです。
「大手だから安心」という一般の常識は企業のイメージ戦略の賜物あり、業界では「大手は安心は非常識」であることは、ここだけの話にしておきましょう。
信頼できる売却エージェントを見つける５つの視点
近年、「売却エージェント宣言」をしている不動産会社も少しずつ増えてきました。ですが、不動産売却エージェント制の不動産会社だからと言って必ず安心ではありません。
たとえば不動産購入側のエージェントの不動産会社と結託して、互いの不動産会社が得するような取引に持って行かれてしまうケースもあるからです。
このような不動産会社に依頼してしまわないためにも、以下の視点を持つことが有効です。
1. どのようなサポート・活動をしているか？
本来、不動産売却エージェントは「売主様の利益保護」「より良い取引のサポート」が目的です。そのためにどのような活動をしているのか？探ることが大切です。
たとえば、販売資料を見せてもらうだけでも、その意気込みを伺い知ることができます。より魅力を伝えるような工夫がされているのか？ただ間取りと物件概要を載せているだけの物件資料では、到底魅力を伝えることはできません。
他にも、どのような集客活動をおこなっているのか？物件案内時の工夫など、売却サポートへのこだわり・想いを伺ってみましょう。
2. どのような実績があるのか？
売却サポートの実績内容を聞いてみましょう。たとえば「より高く売った事例」や「こういう売り方をしたら早く売れた」などです。
また失敗事例を聞くのも参考になります。実力のある不動産会社は、実績の中で失敗事例を教訓にし、次のサポートに活かしていることが少なくないからです。
3. 詳細な報告がされているか？
不動産会社に依頼する中で、最も問題になる点の１つが「不透明な部分が多い」ということです。
たとえば、売却活動をしている中で「どのような引き合いがあったのか」を知る術は、売主様は直接知ることができず、不動産会社に聞くしかありません。逆に言えば不動産会社のさじ加減ひとつで、情報がコントロールできてしまうのです。
これらの問題を回避するためには「どのような売却活動をおこない」「どれだけの引き合いがきたのか」を具体的に、かつ定期的に報告・連絡してもらうことです。
この当たり前のようなことが、意外とできない不動産会社は多いので、どのような報告体制をとっているのか聞いてみましょう。
4. 会社の理念や活動
なぜ、不動産売却エージェントをおこなっているのか？その会社の理念や展望は何なのか？ホームページを参考にするだけでなく、直接不動産会社の社長や担当者に伺うのも１つです。
たとえば「お客様の利益を優先する」と言いながら、採用情報では「儲かるアピールしている」ような矛盾だらけの不動産会社も多く存在しています。
5. 担当者
いくら不動産会社の理念が素晴らしくても、担当者がダメだったらすべてが無駄です。
その担当者の実績や資格の有無、人となりを知るだけでなく、なぜその仕事をしているのか？そのような背景を聞くことも大切です。大切な不動産を委ねるわけですから、相性・フィーリングも大事でしょう。
また、担当者が多くの案件を抱えている場合、優先順位をつけられてしまう可能性が多々あります。そうならないためにも、当社のような、対応数を限定してサポートしている不動産会社が存在していればベターです。
まとめ
いかがでしたか？大切な不動産をより良い条件で売却したい。より安全に売却したい。そう思うのでしたら、売主様のサポートだけをおこなう「不動産売却エージェント会社」に依頼してみてください。
買手や自社の利益を優先しがちなノンエージェント会社より、より良い結果になることは間違いないでしょう。
もちろん、当社では「売却エージェント制」を採用しており、売主様の利益保護や、より良い条件での売却をサポートしています。
