不動産売却サポートのこだわり– エフティマ不動産がお客様に支持される理由とは？ –

このページは「エフティマ不動産の売却サポートをご検討されている方向け」の内容です。

もし、大手不動産会社が回転寿司チェーン店だとしたら、弊社は１つ１つのネタや料理にこだわり、ひとりのお客様を大切にする”職人気質”な「隠れ家的寿司屋」でありたい。そんな想いでサポートしています。そこで、

• 弊社がどのような考え方・こだわりを持ってサポートしているのか？
• 一般的な不動産会社との違いは？
• より好条件で売却するための方法（サポート体制、集客方法、販売活動方法、その他サポート内容）etc…

エフティマ不動産の売却サポートについて詳しく知りたい方や、直接説明を受ける時間が無い方向けに解説しています。（↓まずは目次をご覧頂くと理解されやすいです。↓）

エフティマ不動産の売却サポート

戦略を重要視する理由

エフティマ不動産の不動産売却サポートは「不動産売却戦略」を重要視しています。なぜなら「戦略なくして成功なし」だからです。

たとえば、企業が１つの事業を成功させるためには、必ず戦略を立てます。戦略を立てないままの商品開発や値付け、広告宣伝・プロモーションをおこなうことは、まずありません。これは不動産売却においても同じです。戦略の無い不動産の販売活動はあり得ません。

実際に戦略の無い・乏しい不動産売却は失敗に終わってしまう傾向にあります。

• もっと高く売れたかもしれない不動産が安く売らされてしまった。
• 当初の想定から大きく価格が下がってしまった。
• 不動産売却が予想より長期化してしまい、売却計画が狂いに狂ってしまった。
• 売却後、想定していないクレームやトラブルに遭ってしまったetc…

こういったケースは、不動産売却戦略を立てていない、又は機能していない場合がほとんどで、そのような売り出し中の物件も多く存在しています。

それではいくら価格の高い売却査定を受け取ったとしても、不動産会社が、いくら広告宣伝を広くおこなったとしても上手くはいきません。なぜなら戦略が無く、行き当たりばったりだからです。

不動産開発業者、デベロッパー、分譲業者etc..不動産のプロですら戦略を立てても全て成功するとは限らない世界です。その中で、どうしてあなたの不動産が、不動産会社の営業力や広告宣伝力だけで、好条件で売却できるなんて言えるでしょうか？

ですからより「緻密な戦略」が重要なのは言うまでもありません。

不動産の売却は、事業計画であり１つのプロジェクトである。不動産売却の成功の鍵は、集客力や販売力でもなければ、実績力は知名度でもありません。「戦略力」です。

そこで、エフティマ不動産では不動産売却を20年間サポートしてきたコンサルティングノウハウを基に、売主様の不動産売却を全力でサポートしております。

サポート体制

専属サポートで一点集中

エフティマ不動産の売却サポートでは「売却エージェント制」を導入しております。売却エージェントとは、売主様の売却サポートだけに専念し、最後までサポートをさせて頂くシステムです。

売却エージェント制を導入することで、クライアント様の不動産売却活動に一点集中していきます。

一般的な不動産会社の問題点

一般的な不動産会社は売り手側だけでなく、買い手側もサポートしています。一見、当たり前のように思いますが、実は大きな問題が発生します。

まず、買手側もサポートしていけば「売手側のサポートが疎かになる」可能性があることです。

たとえば、売り出したあなたの不動産を、担当営業マンが「ある買手」に紹介したとします。買手は「あなたの不動産のみ」を検討することはほとんどありません。十中八九「他に物件ないの？」と聞いてきます。

すると担当営業マンは「他の物件も探します」という流れになります。「弊社はこの物件だけを販売しているので、他の物件をお探しの場合はヨソへ行ってください」とは、なりません。「どんな物件をご希望ですか？お探しますよ。」と対応します。

そこで担当営業マンは、買手をフォローしはじめ、買手が何らかの物件を購入してくれるまで追いかけていくのです。買手を追いかけ出すと、あなたの不動産は後回しにされていきます。つまり、売却に専念してもらえないのです。優先順位がつけられてしまうのです。

しかし、エフティマ不動産はこの問題を解消しています。買い手を追いかけず、あなたの不動産売却のみに専念する「売却エージェント制」を導入しているからです。

不動産会社の利益が優先されない為に

次に、１つの不動産会社が売り手と買い手をサポートすること（これを業界用語で「単独仲介」と言います）は、良くないことが多々おきます。その典型が「両手仲介」による「囲い込み」です。

「両手仲介」とは売却依頼を受けた不動産会社が、直接買い手を探し出して契約をする仲介（単独仲介）行為です。売り手だけでなく買い手からも報酬が頂けるので、多くの不動産会社が行なっています。

一方、他の不動産会社から経由してきた買い手と契約をすると、買い手からの報酬請求権は無くなります。ですから他の不動産会社が間に入ってこないよう妨害する行為を「囲い込み」と言います。

その他にも、Aという買い手が3,000万円で購入したいと申し出ている。一方でBという買い手は2,800万円で買いたいと言っている。本来であれば3,000万円で購入希望のAと取引を進めるべきでしょう。

しかしBに売却した方が不動産会社の利益になる（たとえばリフォームや建築工事等の紹介料が見込めるなど）と考えた場合、売主様には内緒でAを排除して、Bと取引を進めることがあるのです。

これが「囲い込み」の弊害です（他にももっと酷い「囲い込み」行為が多々ありますが、ここでは割愛します）。

このように１つの不動産会社が単独で仲介に入る場合は、情報がコントロールされ、不動産会社の利益が優先されて、売主様の利益が破壊されてしまう可能性があり、実際によく行われています。

売却エージェントは売主利益を最優先

本来、１つの不動産会社が売り手と買い手の間に入って取引をおこなう行為は不自然です。なぜなら売り手と買い手は利益が相反する関係にあたるからです。

たとえば１人の弁護士が原告側と被告側を担当することは絶対にありません。法律でも双方代理は禁止になっています。しかしなぜか不動産仲介業は準委任契約という形になっており、双方代理（単独仲介）が可能になっているのです（特に大手不動産会社は双方代理型「単独仲介」を積極的におこなっています）。

世界一不動産取引が活発と言われているアメリカではこの双方代理型仲介（単独仲介）は禁止されており、売手と買手それぞれにエージェント（不動産会社）が間に入って取引を進めます。

本来、売主様の利益を考えるのであれば、売り手には売り手側の不動産会社が、買い手には買手側の不動産会社が間に入って交渉・取引を進めるべきでしょう（これを日本の不動産業界では「片手取引」と言われています）。

そうすれば、不動産会社に主導権を握らせることなく、当事者が納得のいく交渉・取引が可能です。

エフティマ不動産では、単独で売り手と買い手の両方をサポートする双方代理型仲介（単独仲介）は基本おこないません。売主側のみをサポートする「売却エージェント制」を導入することで、透明性の高い取引の実現を目指しています（買手が特定されている場合は除く）。

サポート数を限定させ売却活動に専念

弊社ではキャパシティを超える仕事の依頼は受けておりません。なぜならキャパシティを超えるような案件を抱えると、他の不動産会社のようにお客様一人ひとりのサポートが疎かになり、優劣をつける必要性が出てくるからです。

不動産は人間と同じく個性があり二つとない代物です。機械的に捌く大量生産品とは異なり、１つ１つじっくり個性と向き合い、その個性を活かす熟練技術が必要だと考えます。

特に不動産売却のサポートは、購入サポートに比べて多くの時間を要します。ですから、常にサポート数を限定させ、クライアント様の不動産売却に専念しています。

査　定

なぜ弊社の査定は時間がかかるのか？

まずはじめにお断りしておきます。エフティマ不動産の売却査定は、査定結果が出るまで約1週間〜の時間を頂戴しています。現在、データを入力すれば５分ほどで簡単に査定価格が出る時代に、なぜそれだけの時間がかかるのでしょうか？

それは「より高く早く安全に」不動産を売却するためには、より細かな調査を必要とするからです。

一般的な不動産会社の査定と問題点

一般的な不動産仲介業者の場合、このような現場に重きを置いた査定よりも、主に原価法、取引比較事例法、収益還元法など、データを基にした相場査定をおこなうことが一般的です。

特に住宅系の場合は取引比較事例法を用いることがほとんどです。

• 近隣の類似物件がいくらで取引されたのか？
• いくらで売りに出されているのか？

これらのデータを参考に価格を査定します。そして近年は、この取引事例をデータベース化させてコンピューターに査定させる「AI査定」も増えてきました。

これらの査定は簡単に素早く査定価格が出る反面、査定価格と売却価格に大きな乖離が生まれることが少なくありません。なぜなら不動産は非常に個性が強く、データだけでは把握できない面も多く存在するからです。ですから、

• 当初の予定より売却価格が大きく下がり売却計画が狂ってしまった。
• もっと良い条件で売却できるチャンスを逃してしまった。
• 取引後のトラブルが発生し金銭的・精神的ダメージを背負ってしまった等

このようなリスクが高まります。

ということは、データ査定に基づく不動産会社の査定価格を比較することは正直意味がありません。机上の空論だからです。むしろ非現実的な査定価格が出るケースもあり、最終的に落胆してしまう結果につながります。

［一般的な不動産会社おこなう査定法］

	査定内容
取引事例比較法	近隣類似物件の取引事例を基に査定する方法。居住用マンションや土地の査定などに多く用いられる。成約事例だけでなく売出事例や路線価、地価公示等も参考にするケースも多い。
原価法	建物の再調達価格（新築を建てた場合の新築想定額）に減価修正（「耐用年数-築年数」÷耐用年数）を加えて算出する査定法。主に戸建てなどの建物の価格を算出するときに用いられる。
収益還元法	その不動産を賃貸に出した場合に見込まれる収益力から、不動産価格を算出する査定法。主に投資系の不動産に用いられる査定法だが、居住系の不動産の査定にも用いられる。

失敗を避けるなら必ず詳細査定

これらを防ぐ目的や、不動産をより高く早く安全で確実に売却しようと思えば、現地でしっかりとじっくりと調査をしなければなりません。なぜなら不動産は非常に個性の強い商品だからです。

個性の強い商品を相場で評価すると、潜在的な資産価値が見出せません。そして買い手は「相場だから」という理由で不動産を購入するわけでなく、その不動産の魅力を感じたから購入するのです。

従いましてエフティマ不動産の査定は机上の空論ではなく、現場とデータを融合させた「３C査定」というものを必ずおこなうため、一定のお時間を頂戴しております。

［エフティマ不動産の査定法］

	一般的な不動産会社	エフティマ不動産
査定方法	原価法、取引比較事例法、収益還元法、AI査定	３C査定
メリット	主にデータを基に査定をするため、査定結果が早く出る（AI査定なら1時間以内で出ることも）。	現場の詳細調査によって現状をしっかりと把握するため、より高く早く安全に売却できる要所を見出せる。
デメリット	精度が低く、売却価格との乖離がある場合や、売却で損したりトラブルになるケースが発生しやすい。	査定結果までに最低1週間〜かかる。

エフティマ不動産の「３C査定」とは

弊社では主に３C分析という手法をベースに査定をおこっています。３C分析とは「商品分析」「競合分析」「市場・顧客分析」の３つの観点から分析をおこなう手法で、この分析を応用し、不動産をより好条件で売却するための戦略を練るための土台としています。

商品分析

エフティマ不動産の査定ではまず「バリュー査定」というものをおこないます。バリュー査定とは、すなわち商品力を見出す査定で、これから不動産を売りに出すために「不動産の価値をしっかりと見出し、適切に発信していくための査定」です。

バリュー査定では実に多くの調査項目があります。物件のスペックだけでなく、状態、利便性、安全性、防犯性、メンテナンス性、流動性、将来性、リスクの内在性など、さまざまな角度から検証していきます。

より細かく調査することで「より高く売却するための魅力を見出す」「価格を押し下げる要因・買わない理由の要因を把握し対策を提案する」「取引後のトラブル防止に役立つ」などのメリットがあります。

競合分析

競合分析の目的は、類似物件との価格競争を避け、より好条件で売却できる方法を探ることです。まずはライバルとなり得る物件は存在するか？競合の特定とリストアップをおこないます。

次に競合物件の情報収集をおこない、物件のスペック、強みや弱み、条件面などを分析していきます。競合物件と比較しながら、ご依頼不動産の差別化や優位性、ポジショニングや価格設定、タイミング等を見出していきます。

市場・顧客分析

市場分析の目的は不動産市場の動向や、適切なターゲットを設定することです。経済の動向による不動産市場全体の方向性だけでなく、エリアの動態（人口、世帯、所得、経済や市場性の動向など）や、個々の不動産の需要度も分析していきます。

またターゲット設定においては、エリアの属性だけでなく、狙うべきターゲットの特性やニーズの把握を調査・分析し、訴求方法を決めていきます。他にも政治的要因（法改正や税制改正など）や、社会的要因（流行やライフスタイルなど）も分析し、それらを踏まえた販売計画を練っていきます。

もちろん原価法、取引比較事例法、収益還元法など、データも参考にします。

［３C査定の目的とメリット］

	商品分析	競合分析	市場・顧客分析
目的	不動産の価値をしっかりと見出し、適切に発信していくため	価格競争を避け、より好条件で売却できる方法を探るため	不動産市場の動向を分析し、適切な売却方法と最適なターゲットを設定するため
メリット	より高く売却するための魅力を見出す 価格を押し下げる要因・買わない要因を把握し対策を練ることができる 取引後のトラブル防止に繋がるetc	差別化や優位性が把握できる 適切な価格格設定がおこなえる ベストな売却タイミングが狙えるetc	将来の市場動向が把握できる 買手のニーズが把握できる適切なターゲットが把握できる ターゲットに一点集中でき、無駄な販売労力が減る

［３C査定の目的とメリット］

	目的	メリット
商品 分析	不動産の価値をしっかりと見出し、適切に発信していくため	より高く売却するための魅力を見出す 価格を押し下げる要因・買わない要因を把握し対策を練ることができる 取引後のトラブル防止に繋がるetc
競合 分析	価格競争を避け、より好条件で売却できる方法を探るため	差別化や優位性が把握できる 適切な価格格設定がおこなえる ベストな売却タイミングが狙えるetc
市場 顧客 分析	不動産市場の動向を分析し、適切な売却方法と最適なターゲットを設定するため	将来の市場動向が把握できる 買手のニーズが把握できる適切なターゲットが把握できる ターゲットに一点集中でき、無駄な販売労力が減る

集客活動

エフティマ不動産では、物件に合わせてさまざまな集客媒体を駆使していますが、主に「レインズ集客」を採用しています。

まず「レインズ集客」とは何か？を説明する前に「宣伝広告力があれば、不動産が高く早く売れるは大きな間違いである」に言及します。（それよりレインズ集客の効果について知りたい方は飛ばしてコチラからお読み下さい。）

広告宣伝力と売れるは比例しない

少し考えて頂きたいのですが、広告でモノが売れてしまえば世の中の商品やサービスは皆売れてしまいますし、世の中、事業主が倒産することなんてありません。そして今頃、景気はめちゃくちゃ良くなっているでしょう。

ですが実際、広告で売ることは非常に難しい。これが現実です。

事実、不動産広告の「問い合わせ率」は物件にもよりますが、0.01%〜0.001%と言われています。「問い合わせ率」なので、購入に至るまでの確率はもっと低いのです。特に価格帯の高い不動産は広告で売れるほど簡単なものではないのです。

広告というのは「売れないものを売れるように」するものではありません。多くの宣伝をおこなったからと言って「売れないものは売れない」のです。これを知らないと、不動産会社の策略に嵌められてしまいます。

ではなぜ、不動産会社は広告を出しているのか？広告宣伝をしたがるのか？それには不動産会社が決して売主には言えない「ある思惑」があるのです。それらを説明する前にそもそも広告の本来の役割とは何でしょうか？

広告の本来の役割り

広告の目的は主に３つあります。「1. イメージ広告」「2. 集客広告」「3.販売広告」の３つです。

1. イメージ広告

イメージ広告とは会社のブランド力や商品の認知度を上げる目的の広告です。「make it possible with canon」「インテル入ってる」「セブンイレブンいい気分」「ゴホンと言えば龍角散」「ファイト一発！オロナミンC」などが有名です。「⚫︎⚫︎と言えば⚫︎⚫︎！」と思い出してもらう意図があります。

2. 集客広告

集客広告とはは客寄せするための広告です。たとえばスーパーや家電量販店の特売チラシがこれに該当します。集客商品の目的は、赤字覚悟の目玉商品を使って客寄せし、他の（利益が出る）ものも買ってもらう目的があります。

最近は値段がつかない不用品を値段をつけて買い取る広告が見られますが、これは一緒に貴金属やブランド品を売らせて儲けようとする意図があります。

3. 販売広告

販売広告とはは商品やサービスを売るための広告です。クルマやバイクの販売、宅配ピザの広告、ユニクロなどのファッションブランドの期間限定セールや、スターバックスの季節限定フラペチーノなどがこれに当たります。

世の中の広告は、主にイメージ広告、集客広告、販売広告、この３つで成り立っています。では、不動産の広告はどれに当たるでしょうか？

不動産広告の真の目的とは？

不動産会社が広告宣伝をおこなう目的は、「1. イメージ広告」と「2. 集客広告」であるケースがほとんどです。そして後ほど説明しますが、売主に不動産を安く売らせる口実を作るために広告を出すこともあります。

認知度・ブランド力向上の目的

まずイメージ広告について。より多くの物件を掲載されている広告は、不動産会社の宣伝効果が上がります。なぜなら、人は物件情報が豊富な不動産会社を選ぶ傾向にあるからです。他にも、他社が広告を出していない物件を掲載しても自社の宣伝効果が見込めます。

この不動産会社は「物件情報が豊富。他にはない物件情報も持っている」そう思わせるために広告を出しているのです。そこにはあなたの不動産が売れようが売れまいが関係ありません。不動産会社のブランド力の向上を意図に広告を出しているのです。

もしあなたが「不動産を売買するなら⚫︎⚫︎」の中に不動産会社の名前が浮かぶなら、その不動産会社はブランド広告が成功している証です。

客寄せ目的

２つ目は集客。物件情報が豊富であれば、それだけ問い合わせも増えて来客数も増えます。ですから不動産会社の認知力向上の目的と同時に、客寄せのために広告を出しているのです。

今は厳しく罰せられるので少なくなりましたが、昔は「おとり広告」というものが蔓延していました。ありもしない物件や、売却済みの物件をずっと掲載して客寄せしていたのです。

つまり、より多くの物件が掲載されている不動産広告は、あなたの不動産を売ることが目的ではなく、単なる客寄せのために宣伝されているのです。

不動産広告で売れる物件の共通点

では不動産広告は、販売目的の広告ではないのか？と思う方おられるでしょう。もちろん売るための目的の広告もあります。ですが、広告で売るためには”ある条件”が必ず必要になります。

ここでは、売れる広告３つの共通点をご紹介しましょう。

詳細は省きますが、これらは消費者心理に基づいた、広告で売るための最低限の必須条件で、広告業界では鉄板とされる事項です。

もちろん、すべての条件が揃わなくても反応が得られる場合もあります。たとえば価格帯の低い商品やサービスはその典型です。なぜなら、消費者の価格に対する心理的抵抗が低いからです。

しかし高額の商品やサービスとなるとそうはいきません。上記のすべての条件が揃わなければ、広告で売ることは難しいのが現状です。特に３つ目の「お値打ち」であることは必須です。なぜなら消費者心理としては、常にお買い得を探して広告を見ているからです。

ありきたりの商品でありきたりの価格の広告は、広告業界では「空気広告」（空気のように認識されず注目を得られないという意味）とさえ言われています。刺激がなければ反応しない。これが現代広告の実情です。

不動産会社が広告を出す真の目的

不動産会社としては広告で売れる「３つの条件」がすべて揃った「目玉物件」を掲載したいと常に考えています。しかし、そのような物件を収集するのは容易いことではないのです。なぜなら売主側はできるだけ良い条件で売りたいと思っているからです。

ではどうすべきか？売主に販売価格を下げもらうことが一番なのです。そこで不動産広告を利用します。

たとえばあなたの不動産を広告に出します。先述した３つの条件を満たさなければ、広告を出しても売ることは困難を極めるのは不動産会社としては承知です。でも「広告宣伝をすれば売れる」という一般人の考えがあるため、それよ巧みに利用するのです。

「広告をこれだけ出しているのに売れない」となれば「価格が原因だろう」と普通の人なら思います。そうなれば「価格を下げて再販売しよう」という流れになりやすいのです。そして販売価格を下げることができ、晴れて再度物件を掲載することができれば、あなたの物件は目玉商品となります。

目玉商品が広告に掲載することができれば、自社のブランド向上に繋がり、集客数も増え、さらに販売にも繋がるの一石三鳥なのです。これが不動産会社が積極的に広告を出している裏の理由です。

「１つの物件で５件売れ！」これが不動産会社の広告戦略。つまり広告宣伝というのは「売主と不動産会社の利益相反の法則」になっているのです。これが不動産広告の現実なのです。

弊社は日本一の集客媒体を駆使

しかし広告宣伝を使わなくても実は、不動産業界には広告よりもずっと強力な宣伝媒体があります。それがレインズというシステムです。

レインズとは国交省が指定している不動産業者間で情報交換がおこなえる、日本最大のネットワークシステムです。

弊社はこのレインズという媒体が日本一だと思っていますし、売却エージェントもそう言っている人がほとんどです。もし、不動産会社が、売却依頼を受けた不動産を本気で売るのなら…レインズを最大限利用すれば、広告宣伝をするよりも遥かに良い結果をもたらすでしょう。

しかし多くの不動産会社は、その存在を売主には声を大にして言わないし、レインズを利用したがらないのです。その理由は後述するとして、レインズの仕組みを説明しましょう。

売主から売却依頼を受けた不動産会社はレインズに物件情報を登録すると（というか登録しなければならない）、他の不動産会社に情報を共有させることができます。そしてその物件情報を閲覧した不動産会社は、自社で抱えている購入見込み客にその物件を紹介することができ、取引を成立させることができます。

つまり不動産業者どうしで「売りと買いをマッチングさせることができるシステム」がレインズなのです。

売主様にメリットしかない媒体

売主側の最大のメリットは「売却チャンスが拡大する」「依頼した不動産会社の集客力のみに頼る必要がなくなる」「複数の不動産会社に売却を依頼する必要がなくなる」という点です。

そもそもレインズが生まれたキッカケは、不動産の取引を活発化させるためです。１つの不動産会社が買い手を探し出して「売りと買いのマッチング」をするのには限界があるのです。

大手不動産会社と集客力は比例しない

集客力の限界は「集客力やネットワーク力」をアピールしている大手不動産会社でも同じです。大手不動産会社だからと言って集客力があるのか？と言えば、まったくそんなことはありません。

大手じゃなくて、地元の知り合いの不動産会社に依頼したい人だって一定数存在するからです。でなければ、今頃とっくに地元の不動産会社は姿を消しています。

ですから、さまざまな購入客は各地・各不動産会社に潜在しているのです。だからレインズを駆使し、より多くの不動産会社に情報を共有し、潜在購入客を掘り起こすことが必要になってくるのです。

複数の不動産会社に依頼する必要なし

このレインズを利用すれば、複数の不動産会社に売却を依頼する必要もありません。レインズを通じ、さまざまな不動産会社が販売に協力してくれるからです。

むしろ複数の不動産会社に依頼すれば、連絡が煩雑になったり、不動産会社が本気に活動してくれなかったり、不動産会社同士で揉め事が起きることも多々あるので注意が必要です。

ですから、売却を依頼する不動産会社がすべて窓口になり、レインズを通じて販路を拡大すれば良いわけです。

早期売却や高価売却に繋がりやすい。民間の広告宣伝より何倍もの効果が発揮できる。これがレインズの最大のメリットです。

不動産広告で優良客は集まらない

そもそも民間広告では優良客は現れないという現実があります。なぜなら広告からやってくるお客は「買う準備ができていない」人が圧倒的に多いからです。

たとえば借金を抱えている人。この人はローンが組めません。勤続年数が短い人や自営業の人。こうった人もローンが組みにくいです。現金一括や、大きな自己資金を持って購入するなら別ですが、ほとんどの人はローンを組んで購入します。

ですから資金力の無い人、ローンを組めない人が「買います！」と言っても買えないのです。広告からやってくる客は、そういうケースがいくつもあるのです。買える準備ができていないのに夢だけ見て連絡してくるのです。

一方で、ローンが組めて、資金計画ができている、いつでも買える優良客は、ほとんど広告から直接連絡はしてきません。ではどうしているのか？好意にしている不動産会社に相談しているのです。

ですから「優良客はどこにいるのか？」と言えば、それは「さまざまな不動産会社が抱えている」が答えになります。

その不動産会社が、お客さんのご要望を聞きながら資金計画をおこない、めぼしい物件が出てきたらいつでも買えるよう、サポートしているのです。ですから、その優良客にアプローチができるよう、レインズを利用する手はないのです。

買えない客と今すぐ買える客、どちらを相手にしたいでしょうか？もし後者ならレインズを駆使すべきなのです（もちろんレインズからの客でもローン審査で滑ることはありますが、確率は相対的に少ないです）。

自社利益を優先する不動産会社の特徴

こんなに素晴らしい、売主様にとっては絶対に利用すべきこのレインズ。でも多くの不動産会社はこのレインズを利用したがりません。なぜなら「儲けが半減」してしまうからです。

レインズを通じて、買い側に不動産会社が入れば、買手から報酬は頂けません。買い側の不動産会社に報酬を持って行かれてしまうのです。一方で、レインズを飛ばして自社で買手を探し出したらどうでしょうか？買手から直接、報酬を受け取ることができます。ですから、ほとんどの不動産会社はレインズの存在が邪魔だと思っているのです。

売主様から直接売却依頼を受けた不動産会社は、レインズに必ず物件を登録しなければなりません（一般媒介契約は除く）。しかしレインズに物件を登録すると「儲けが半減」してしまう可能性があるため、レインズを登録しない、または、レインズを登録しても、他の不動産会社に物件を紹介させないよう妨害する行為が多発しています。

レインズを利用することは「売主と不動産会社の利益相反の関係」になっている。これが実情なのです。

「より早く高く」を目指した集客を

ですがエフティマ不動産は不動産業界の慣習から脱却し、レインズを最大限活用。売主様の早期売却、高価売却を目指しサポートして参ります。

では広告宣伝は一切行わないのか？という質問を頂くことがありますが、そんなことはありません。状況や戦略によって広告宣伝は有効的に活用していきます。

但し１つ言えることは、レインズで売れない物件は広告宣伝をしても売れませんし、広告宣伝で売れる物件はレインズならもっと早く売却に導くことができます。

また、レインズを利用することで市場の反応も確かめることができ、売却計画の早期改善、今後の売却活動に活かすこともできるメリットを鑑みても、レインズが日本一の不動産集客媒体と言うのも言い過ぎではないのです。

販売活動

売却不動産にマッチさせた販売活動

パーソナルジムでは、その人に合ったトレーニングメニューが考えられます。病気に対する治療についても、その人に合った治療法があります。これは不動産においても同じことで、不動産にもその不動産に合った売り方が必要です。

たとえば「誰にも知られずに売却したい」という方に広告宣伝をおこなえませんし、この物件は「買手からの引き合いが多そうだ」と思えば入札売却も検討します。他にも異なるルートでアプローチした方が売れやすいケースもありますし、特殊な不動産の場合は特殊な売り方が必要になります。

エフティマ不動産では、ただ物件資料や広告を作って配布するだけの横並びの販売方法とは一線を画し、どの売り方をするのがベストなのか？を常に考え、販売活動をおこない、より好条件での売却実現を目指しています。

心理学に基づいたプロモーション

「AIDAの法則」を中心とした「販売心理学」や「脳科学」を駆使した販売プロモーションをおこないます。これらを駆使することで「より価値を感じてもらい、より早く・高値で不動産の売却」が実現できるようチャンスを狙います。

「AIDAの法則」とは消費者があるものを認知し、購買に至るまでの販売心理プロセスを示した略語です。プロモーションでは必ずと言って良いほど使われている販売プロセスで、弊社でも取り入れ、成約に貢献しています。

心理学による販売プロセスの事例は？

販売心理学の一例をご紹介します。「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する。」この言葉を聞いたことがあるでしょうか？これはマーケティングの世界では必ずと言っていいほど出てくる言葉です。「人は理性ではモノは買わない。必ず感情でモノを買っている。」これが人間の心理です。

たとえば高級ブランド品が欲しいと思うのは何らかの感情が動いている証拠です。「周りから羨ましがられ良く見られたい！」「他人から見下されたくない！「自分はコレを身につける資格がある！」etc…このような感情が刺激されると欲求が生まれます。そして感情が動いた後に理性が働きます。つまり「いくらか？」という理性です。

値段が高すぎると、いくら欲しいと思っても買えない可能性はあります。しかし、多少高いくらいなら、理屈で正当化できるのなら買う可能性が高まります。

たとえば「ローンを組めば支払える…」とか「ずっと使い続けるものだし…」とか「今なら安く買えるチャンスだし…」とか「ひょっとしたら次はもう手に入らないかもしれない…」とか。そのような理屈を後付けて自分で自分に言い訳をするのです。

よってマーケティングのプロは、必ずと言っていいほど「感情→理性」このプロセスを辿るようアプローチしています。逆に理性を先に働かせると売れなくなる。これがセオリーなのです。

モノが売れない、価格交渉が起きてしまう要因の１つに「価格を先に提示してしまう」ことが挙げられます。なぜなら、感情が動いていないのに、価格を提示しても「高い！」と思われてしまうからです。

「価格」というのは人を冷静にさせる要因であり、価格で感情は動かすことはできません（激安価格なら別）。逆に価格を先に見せると人間の脳内に痛みが生じ、それを取り払うために価格交渉が起きる可能性が高まります。

それどころか「今はやめておこう」という理性も働き、売れなくなるのです。ですから価格を伝える前にしっかりと価値を伝える。これは高級品や通信販売でよく使われるテクニックです。

価格帯の高く、それが高いのか安いのか判別のつきにくい不動産は顕著です。だからまずは「いかに感情を動かせるか？」これが勝負になります。新築分譲マンションのプロモーションは良い例でしょう。

あなたの物件は”どんな要素で”相手の感情を動かせるでしょうか？物件の魅力でしょうか？だとしたら、不動産の価値をしっかりと査定し、発信していく必要があります（だからエフティマ不動産はバリュー査定をおこない、コンテンツ制作にこだわっているのです）。もしそれができないのなら「価格（安い！！）」で感情を動かさなければならなくなるでしょう。

欲しいを喚起させるコンテンツ制作

多くの不動産会社は、不動産の魅力をしっかりと見出し、最大限伝えるための努力をしていません。１枚の紙に、図面と物件概要、少しのアピールポイントを載せた物件資料を作るのが関の山です。

にも関わらず「売れなかったら価格を下げましょう」と平気で提案するのは、大切な不動産を預かる身としては怠慢以外の何者でもありません。

弊社では、購入検討者が「物件を見てみたい！」と思ってもらえる。不動産営業マンが「この物件を紹介したい！」と思ってくれる。そんなコンテンツを作り込むよう心がけています。

売却される不動産の価値をしっかりとお届けする。これがエフティマ不動産のこだわりです。

物件見学時の演出と仕掛け

不動産は必ず物件見学がおこなわれます。物件見学なくして成約することはほぼありません。物件見学によって「売れるか・売れないか」が決まってきます。そこでエフティマ不動産では心理テクニックを駆使した演出や仕掛けをおこなっていきます。

冷やかし客と可能性の高い見込客を振り分ける方法：物件見学の申し込みが入り、予定を変更して対応したのに買う気の無い冷やかし客だった。そんなことになれば時間と労力の無駄です。そうならないよう事前に冷やかし客を排除し、可能性の高い見込客だけが見学に訪れるよう振り分けていきます。

見学者の欲求を増幅させる演出術・・室内を清潔に保ちイメージを良くしておく。これは見学会での鉄板ですが、その他にもやるべきことがいくつもあります。購入候補者により好印象を与え、逃さないための施策をアドバイス致します。

即座に購入の申し込みが入りやすい仕掛け・・見学から日にちが経過すればするほど購入の意思は遠のきます。ですからできるだけ即座に申し込みをしてもらうことがポイントです。そこで見込客の行動を後押しする心理テクニックを駆使し、即座に申し込みをしたくなる仕掛けをおこないます。

無謀な要求を事前に防ぐ対応術・・人によってはマナーが悪かったり、無謀な交渉や要求をしてくる人も存在します。そのような要求を事前にさせない、ちょっとした工夫もお伝えしています。

その他にも、事例や長年の経験で得た「この方法は効果的」だと考えられる仕掛けを随時アドバイスさせて頂いております。

交　渉

取引交渉のうち、８割以上がおこなわれていると言われる「価格交渉」。そして、その８割の価格交渉は無意味で無駄だと考えています。なぜなら、価格交渉が起きる要因は不動産営業マンの都合、つまり「契約ノルマ」にあると考えているからです。

もちろん「できるだけ安く買いたい」という買手側の考えもあるでしょう。その欲求を利用し、

• この物件は相場より高い
• きっと高めに価格設定してあるから交渉ができる
• 価格交渉するから申し込みをしてくれ

などと買手を誘い、申し込みに持っていくケースが多々あるのです。

これは地元の不動産会社や大手不動産会社は関係ありません。（価格の）交渉力を売りにしている不動産営業マンも多く存在しています。ただ単に価格交渉してくることもあれば、足下を見て価格交渉をしてくるケースも多々あります。

不動産は高額です。たった３％の価格交渉でも数十万、数百万円の損失になります。もちろん売主様の状況を勘案しつつ、このような無駄で無意味な交渉に乗らないよう、さまざまな仕掛けやテクニックを使ってブロックしていきます。

取引サポート

高く早く売るより何倍も大切なこと

エフティマ不動産では売主様に安心して不動産を売却して頂くために、上級宅建士(宅建マイスター)が常に知識のブラッシュアップをおこない、安全で安心な不動産売却がおこなえるようサポートをさせて頂いております。

いくら良い条件で取引できたとしても「リスクの高い取引」になってしまえば意味はありません。売却後にクレームやトラブルが発生してしまえば、金銭的な支出だけでなく精神的なダメージを受けてしまいます。

2020年4月の民法大改正以降、不動産を売却する売主側の責任負担は重くなってきています。ひと昔前の「売ったら終い」「あとは知らない」の時代は終わり、値段をつけて売却する以上は、たとえ中古であっても一定の責任を負う必要性が出てきています。

リスク負担を軽減するために

売主様の責任負担をできるだけ軽減させるためには「できる限りの情報をしっかりと伝えること」他なりません。トラブルの大元になる原因は、買手からの「知らなかった」「聞いてなかった」「こんなはずじゃなかった」です。

以下「トラブルになる７大要因」を指針に、不動産を安全に売却するためのサポートをおこないます。

• 雨漏りがする、害虫が頻繁に発生するなど・・・「想定外の出来事」
• 予想以上に地盤改良費用がかかった・・・「想定外の出来事・コストがかかること」
• 建物の修繕に対して予想外の費用がかかった・・・「想定外の出来事・コストがかかること」
• 建物を建てるまでに多大な期間を要した・・・「コストがかかること」
• 建物を建てる目的で購入した土地上に建築ができなかった・・・「目的の達成・計画が実現しないこと」
• 計画通りの建物が建築できない・・・「目的の達成・計画が実現しないこと」
• 周辺に嫌悪施設や隣接地の騒音問題による健康や安全的なダメージなど・・・「健康や安全にかかわること」
• 境界が曖昧だったため、隣接者が想定外の境界線を主張してきた・・・「権利にかかわること」
• 不動産を売却しようと思ったら違反建築物で売却できなかった・・・「権利にかかわること」
• 質問や些細な要望に対しいい加減な回答や対応されたため怒りが爆発したケースなど・・・「感情面にかかわること」
• そもそも神経質な人やトラブルメーカーに売却してしまった・・・「買手の特性」etc

これらのリスクを抑え、トラブルを未然に防ぐ取引を実現するためには、ノウハウを持った不動産会社のサポートが必要です。いざトラブルになると責任逃れをおこなう不動産会社も多いので注意しましょう。

不動産会社はあくまで履行補助者。最終的に責任を負うのは不動産会社ではなく売主様なのです。

責任を免責できる契約があると聞きました

土地や中古物件は新品ではありません。買主との合意は必要ですが、売主側の責任を免責する契約も可能です（これを「契約不適合免責契約」と言います）。ですが全ての事柄において責任を免れるわけではなく、一定の説明責任は必要です。

特に瑕疵（欠陥・不具合）が疑われるものや、「それを知っていたら購入しなかった」という情報で、売主側が知っているものや、容易に知り得た情報は確実に提供しなければなりません。このような情報提供を怠ると最悪20年間の損害賠償のリスクを負う可能性が発生します。この事実を知らない不動産営業マンも多いので注意が必要です。

情報を伝えたら価格が下がってしまうか心配です

安全な取引をおこなうためには、何よりしっかりと情報提供することが必要です。しかし情報を伝えると「売れなくなるのでは？」「価格が下がってしまうのでは？」という心配の声も頂きます。

結論を言えば「売れなくなる」又は「価格が下がってしまう」と考えられる情報は、相手に伝えなければ「いずれトラブルなる」ということです。トラブルになれば補償や契約解除、損害賠償に発展します。そうなれば結局「売れない」「価格が下がった」ことと同じになります。

今は昔と異なり、たとえ中古であっても「売ったら終い」は通用しません。法的解釈が変わり、売主側の責任が重くなってきたからです。

一方で、情報をしっかり伝えることができれば、逆に安心して購入される買主様もおられます。その情報において、購入決定に深刻な問題だ捉える買主もいれば、問題ないと捉える買主も存在します。情報の内容にもよりますが、許容して頂ける買主に売却すれば良いのです。それを情報を伝えぬまま売却してしまうと、許容して頂けるはずの買手でも「聞いてなかった」が起き、トラブルに発展しやすくなります。

最後に

７つのお約束

最後にエフティマ不動産から「７つのお約束」を致します。

1. 売主様の立場で考え行動します。
2. 売主様の利益を最優先します。
3. 売主様と不動産に敬意を払います。
4. 売主様不動産売却に専念し「売る」にこだわります。
5. 報告は定期的に、密に連絡をおこないます。
6. 配慮や気配りを徹底します。
7. 長いお付き合いを目指したサポートをおこないます。

「もし、自分や自分の大切な人が不動産を売却する時、どんなアプローチをすればベストに導けるか？」この理念を基に、私たちをご指名して下さったクライアント様に全力でサポートすることをお約束します。

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